当前位置：中国广告人网站--->品牌营销栏目--->知识管理-->详细内容 一端是牛奶，一端是ASP 作者：佚名 日期：2001-9-25 字体：[大] [中] [小]

在伊利看来，生产问题都可以忽略，关键是控制好链条的两头——一头是奶源，一头是销售
---“清晨，非洲草原上的羚羊从睡梦中醒来，它知道新的比赛就要开始，对手仍然是跑得最快的狮子；要想活命，就必须在赛跑中获胜。另一方面，狮子思想负担也不轻；假如它跑不过最慢的羚羊，命运也是一样。当太阳升起时，为了生存下去，最好还是快跑吧！……” 或许是因为根在草原的缘故，伊利人似乎更容易从狮子和羚羊的竞争联想到自己面对的压力，于是他们把这些文字写在呼和浩特市伊利集团办公楼的墙壁上。

---在呼市的各大商场门前，经常可以看到伊利和雀巢的冷饮专柜分庭抗礼。2000年伊利销售收入15亿元人民币，
2001年上半年初步统计已销售14亿元。在伊利看来，要在竞争激烈的乳品业市场生存发展，生产问题都可以忽略，关键是控制好链条的两头——一头是奶源，一头是销售。

---实时化的分销管理

---星期六，伊利北京分公司的办公席位上都有员工在工作，看不出是周末。液态奶事业部信息中心主任王晓刚登录进分销管理系统：当日，北京销售“大纯奶”5100箱，占北京液态奶销售总额的40%；广州销售“大纯奶”2300箱，占液态奶销售额的8%；成都销售“大纯奶”1500箱，占液态奶销售额的5%。这些当日的实时销售数据和市场调查的结果反映一致：不同城市的消费习惯不同，北京人喜欢在周末家庭集体采购，所以家庭装“大纯奶”在周六销量很大，有的城市的居民则习惯在离家最近的便利店随时购买，所以周末销量比起工作日也不会有太大的起伏。

---王晓刚说，每种产品每日的销售明细，在原来手工处理的时候是不可能得到的。要想看到销售数据，各分公司最少5天做一次数据汇总，看到的也是汇总之后的数据，全系统的数据汇总就需要更长的时间。但是对冰淇淋和液奶这样保质期短、季节性强的产品，每日销量变化幅度非常大，冰淇淋的销售素有“刮风减半，下雨全无”之称，所以冷饮事业部的每日销量汇总曲线图和天气预报每日气温曲线图如出一辙。如果库存大于销量，产品很容易过保质期，而供不应求、缺货的尴尬局面就更多见。要掌握合理的储备数量，每日实时的销量和库存数据非常重要。

---在使用分销管理系统以前，伊利集团每年的产品报废金额基本是以百万元为单位计算的，现在已经缩小到以十万元计，资金占用的周期也降到了平均3天。同时，这套系统整合了业务流程，实现了过程管理，原来相对随意的作业方式得到了规范。以前一个客户可能仅仅是因为与销售主管的私人关系不错，就可以把超过他信用额度的货提走。在上了分销系统以后，这样的订单会被视为无效，从而降低了赊销带来的风险。伊利集团信息工程部总经理付冲认为现在对系统进行评估还为时尚早，充分体现系统价值的时间应该是明年。因为每年的销售计划很大程度上是在前一年历史数据的基础上形成的，今年销售旺季详尽的销售明细将给明年生产、销售计划的制定提供非常有价值的参考。不必再像以前那样，大家坐在一起“增加40%、50%”地凭空估计了。

---Internet搭台，ASP唱戏

---伊利有近百家分支机构、近30家生产厂和近60座仓库；同时，每个分公司面临非常大的客户群，仅北京地区客户就有500多家。所有的分销问题最终都汇集在一个点上——如何沟通这样庞大的销售网络？要让这些分支机构、客户都能够登录系统，支撑的网络应该有多么庞大？

---技术的革新让问题的解决变得非常容易，答案就是Internet。Internet能够跨越空间界限的优势在此得到了充分的体现。伊利把分销管理系统放在了一台服务器上，除总部通过专线与服务器连接之外，其他城市或通过普通电话线拨号，或通过ISDN、ADSL与服务器保持实时联系。各点用户通过Internet登录系统，录入或者查询数据，每一张订单、每一次出库都做数据的实时更新。系统完全面向用户，除了登录Internet之外，最终用户会觉得和在本地操作完全一样。

---系统软件包和数据库所在的服务器，并没有存放在伊利的办公楼里，而是通过世纪互联的Internet数据中心（IDC）来托管。伊利是世纪互联服务器托管用户里的第一家传统企业。和世纪互联大部分网站客户相比，伊利显然有些另类，世纪互联也开玩笑问“你们来干什么？”。不仅如此，伊利索性还托管了应用，把这套系统的升级和维护，都交给开发商用友集团伟库网络公司来做，即所谓的ASP模式。这种完完全全的网上物流管理对传统大型企业来说，无疑是一种大胆的尝试。

---伊利选择ASP这种模式，最突出的好处有两个——实时性和易维护性。伊利需要实时的数据，如果采用数据定期上报的方式，就和原来的手工处理没有本质上的区别；如果采用传统分布式计算的方式，要做到实时操作，就必须在各个节点的服务器支出之外，再支付电信DDN专线的费用，这种类似金融网络的庞大支出对于分销系统来说有些得不偿失；而通过电话线连接，异地也只能采用离线操作，做不到实时更新；此外，早期的ASP软件租用的模式，最初也在候选之列，但这种方式既不符合伊利销售管理本身的特点，又不能满足日后系统拓展和整合的要求，也是最早就被淘汰了。而最后伊利选择的这种个性化服务的ASP模式，可以通过量身定做提供符合企业自身特点的软件系统，既解决了实时的问题，又非常经济实用。

---从维护上来讲，传统的分布式计算方式需要在每个城市的分公司装一台服务器，服务器里再装软件包，就现在分销系统的情况来看，应该是拓扑结构相当复杂的系统。如果程序要进行改动或升级，就需要给各地重新分发安装系统，这样整个集团就需要雇用很多专业的维护人员来完成这项工作，既耗费金钱，维护起来又非常吃力。而ASP这种集中式的软件应用，客户端没有软件，基本上不存在维护的问题，绝大部分的维护工作都是在服务器端来做的，给维护带来了极大的方便。现在伊利在全国的IT人员也只有不到20个人，而付冲的名片上也还有另一个头衔——伊利集团全国数据中心总经理。

---付冲初步算了一下，在所有分公司还没有完全安装系统的情况下，目前一共有27个点在线操作。条件好的比如像成都，用ADSL接入，每月150元；有的地方是ISDN，有的是电话拨号的，上海和北京在线时间是最长的，差不多每天10个小时，一个月几百元。IDC的托管费一个月几千元，伟库网的系统维护费用也是每月几千元。对于运行这样一个多分支机构的庞大的网络而言，费用是相当低的。

---同时，由于ASP的开发和实施主要是在一定的模块基础上，根据客户需求进行客户化的工作，因此实施时间也很快。伊利和伟库从今年2月份开始接触，3月份签约，3月中下旬开始实施，4月份进行用户培训，5月1日正式上线。上线用了50天的时间，一期6个城市——北京、上海、武汉、成都、沈阳、济南，共27个分销点，在6月18日实施完毕。7月28日通过了一期的验收。

---当然，实施过程并不像平铺直叙那样顺畅，伟库曾根据伊利的需求对各个模块进行了大量的修改;伟库网咨询与服务总监吴文钊说，现在运行的界面和最开始的设计相比，70%都不一样了。

---对伊利而言，ASP是一种理想的模式，但是由于Internet的一些先天不足，它也有一时难以克服的缺陷。

---安全是ASP遇到的第一大障碍。付冲说，因为数据是借助公网传输的，防范得再好也会有漏洞，伊利已经经历了被攻击的问题。伊利目前采用了硬件防火墙、软件加密、实时监控等手段进行防护，实时监控已经记录下了有不良企图的恶意操作。基于安全考虑，伊利已经开始规划用VPN（虚拟专用网）来改善网络环境，代替公网的数据传输。当然这需要一笔不菲的投入，但是随着数据量和网络覆盖面的增大，这样的投入是必要的。

---此外，有些地方网络环境不好，上网速度慢，同时不够稳定、容易掉线，也给系统的使用带来了不便。比如上海开发区，ADSL、ISDN都没有，只能通过电话线拨号，一条电话线带着4台计算机上网。付冲作过试验，如果不掉线的话，1分钟到1分半钟才能做一张单，这个速度不算理想。在目前的情况下，ISDN、ADSL应该是比较好的选择，可以对速度和稳定性有所改善，但要取决于各个地区的电信基础设施情况。不过伊利若真是打定了主意用VPN的话，这些问题就可以一应解决了。

---ASP还能有多大作为？

---伊利信息化改造的目标远远不止是分销管理，付冲和伊利的高层管理者曾经南下、北上参观过TCL、联想、东大阿尔派等ERP实施相对成功的企业。

---伊利一直以来运行着一套四班公司的MRPⅡ系统，主要做冷饮事业部生产环节的物料资源计划。冷饮的配方复杂，原、辅料共有2000多种，产品周期比较短，几年来，这套MRPⅡ软件在这个环节起到了一定的作用。但是市场信息不很灵通，难于掌握前端的信息，于是集团决定从最迫切要解决的分销管理入手，然后再沿着销售环节逐渐往上游梳理流程。

---现在伊利的ERP系统已经进入规划阶段，付冲已经开始为此四处奔忙。这个小型的ERP很有可能还在现有的ASP模式上进行。付冲说：“我们对ASP模式到现在都没有产生过疑问，将会遇到的问题，在系统实施之前都有考虑。ERP系统一定要在网络环境改善为VPN之后才能上线，那样才能放心把企业的关键数据放到网上传输。”付冲相信VPN可以帮助ASP，让它能够负担得起更重的担子。

---ASP偷偷在改变

---ASP（Application Service Provider，应用服务提供商）的概念诞生于ISP、ICP之后，其目的是为Internet用户提供定制化的软件应用服务。ASP试图通过Internet来共享标准软件，以低成本（租金）和易维护来吸引大量用户，然后从每个用户提取少量的佣金。尽管ASP一诞生就被认为是Internet极具前途的一个发展方向，但随后的事实表明，要提供完全标准的软件并不容易，尽管它费用低廉、不需维护，传统企业似乎并不买它的账，ASP单一化的业务模式不足以应对复杂的应用环境，成功的例子似乎只有财务这个流程相对标准的应用。但即使可以依靠财务应用争取到一些用户，也仍然不足以维持ASP高昂的运营成本，ASP的前景也就随着Internet泡沫的破碎变得黯淡起来。

---低弥之后，人们开始摆脱理想化的思维模式，寻求ASP相对实际的应用。根据IDC的调查数据，一方面ASP的市场在增长，一方面他们认为ASP只适合于做相对小的事情。IDC的分析师认为，新ASP不再试图通过Internet提供为企业网设计的传统客户机/服务器应用，而是创建适合Internet传送的应用。因此新ASP能够更好地提供可伸缩和定制的应用，更容易与其他系统集成。新的ASP应用模式，除了最初的标准软件以一对多的方式租赁使用之外，还增加了如本文所讲述的个性化服务。个性化服务从某种意义上说更接近于传统的应用软件系统开发，用户仍然要为软件开发支付一笔可观的开发费用，所不同的是系统赖以传输数据的载体是开放的Internet。由于Internet技术存在一定的局限性（比如安全性、稳定性），它的适用范围比传统客户机/服务器模式承载的系统应用范围要小很多。目前西方有观点认为，ASP最适合的应用领域是财务、电子商务和客户关系管理；国内专家认为，在人力资源管理上ASP也可以有所发挥。此外，新的信息传输技术的应用，也为ASP弥补了一些Internet带来的先天不足，比如VPN可以保证数据的安全性，有利于吸引一些对安全性有更高要求的用户；宽带技术则使更快的速度和更丰富的功能成为可能。ASP正在经历着由概念和技术革命带来的市场考验。

---分析伊利的ASP模式，与ASP最初定义的一对多、标准软件租用的模式，已经大相径庭。首先网上分销系统是为伊利量身定做的，伊利方面为此支付了约100万元的初期开发费用，这套代码的使用权属于伊利，不与别人共用。而且，伊利使用的是自己的服务器，而不是ASP提供者——伟库网的服务器。

---伟库网当初的设想也是依照传统的ASP思路发展，因此遇到的问题也就可想而知。于是伟库网及时调整了战略方向，在提供标准软件租用的同时，开始提供个性化、量身定做的服务，并定义为EASP（企业级ASP）。战略转变之后，生意一下子变得红火起来。想一想，今天ASP的概念比较两年前就只剩下Internet这个架子，但是ASP的精髓仍在，那就是用户只需为他购买的软件功能付费，系统维护这样头疼的事情，再也不用粘手了。

---不管是叫ASP也好，还是EASP也好，这种基于Internet的管理模式到底适合于怎样的传统企业？

---当然不是所有多分支的机构的应用都是ASP理想的舞台。相信银行、证券行业不会选择ASP来运行自己的主业务系统，像这样对于资金流的直接操作，Internet就显得过于开放、单薄并且脆弱。

---伊利的销售特点是：销售网点遍布全国；单件产品价格低，完全依靠销售量，每张订单的金额不大，但订单数量非常大。这种异地、多分支机构、数据量分散的企业显然为Internet提供了施展的空间。

---基于供需链的分销物流管理,比起ERP、CRM来说应该不算是个大系统。伟库网络常务副总经理李友认为，现在很多企业，生产环节比较简单，容易控制，可以忽略不计，比如生产乳制品；但是企业的销售相对复杂，销售体系庞大，像全国性的销售就必须要用全部的精力去考虑销售的环境。如果销售体系出现问题了，那么整个公司一夜之间就不存在了。从目前的体系程度来看，多分支机构的销售体系用Internet的模式应该是比较理想的模式。